Sales Food for the Brain!

Sales Food for the Sales Brain!

Video Series by Alice Wheaton

12 – Why Self Confidence is a Myth –

One  of  the  reasons  I  hear  frequently  from salespeople  as  to  why  they  can’t  connect  with  the  high  level  of  decision makers  in  the  organization,  or why  they  can’t  ask  for  the  appointment,  or why they  can’t make  cold  calls, or why they  can’t ask for the order, and  so on is because  of  lack  of  self-confidence.  And,  self-confidence,  I  want  you  to know, is a complete myth – has nothing to do with that!

I’ve got a model developed here that I developed, in 1995 I think, and it has

stood the test of time. I want to show you why self-confidence is a myth and

why self-confidence has little to do with yours or anyone else’s success.

I  speak  to  an  organization  that’s  a  group  of  CEO’s  and  they  have

organizations  across  North  America  and  Europe.  And,  I  ask  each  of  the

CEO’s  in  the  group,  usually  of  16  or  so,  “How  many  of  you  have  self-
confidence, as much as you need?” I have never seen a hand go up. But,

when I say, “How many of you feel fear, doubt, and insecurity a good part

of the time?” Every hand goes up.

And,  so, what’s the difference though? The difference in  really  successful

people  is  that  they  have  the  ability  to  tolerate  the  turmoil.  They  have  a

high threshold of tolerance for fear and they are willing to be rejected. So,

let me take  you through their  path  and the  path  of  other  people  who  are

profoundly successful even with their fear. Let’s look.

Well, first we have fear. And then, we need to feel passion for what it is we

do. Now, passion is a 2000 year-old Latin word and it’s actually a Christian

word,  and  it  comes  from  the  Passion  of  the  Christ  and  what  it  actually

1 Sales Systems and Processes Alice Wheaton

Core Growth Foundations Inc.

Sales Food for the Sales Brain Video Series

means is a willingness to suffer and die for your cause. No one is going to

ask you to suffer and die, so I’ve taken it a step further, and I say that the

definition of motivation is the willingness to push through your discomfort in

order to do what you need to do next to build your sales business.

So,  first,  we  feel  passion,  and  then  we  take  the  courage:  you  know,  you

show  me  a  courageous  woman  or  a  courageous  man  and  I’ll  show  you

a  successful  one.  But,  if  you  show  me  someone  who  is  waiting  to  be

confident before they take the next step, then I’ll show you someone who is

languishing in the outfields of life. It’s just not fair to have that much talent

covered under that need to be confident first.

So,  take  courage:  courage  is  the  willingness  and  ability  to  act  with  fear,

doubt,  and  insecurity.  It  means  you  have  a  threshold  for  discomfort  and

then  you  take  imperfect  action,  and  then  you  test  and  modify.  You  do

this  over  and  over  again  as  a  cycle  and  guess  what,  then  you  become


So, this my fellow  salespeople, is what we  really  should be  searching for,

is competence because only then can you become self-confident and self-
confidence  is  a  great-big  myth.  The  truth  is  that  none  of  us  has  enough.

If you show me a person who says, yes, I’m really confident, then I say to

them,  “What is the next  risk that you should be taking in your personal or

professional life?” And, pretty soon, they say to me, oh God, I get it. You’re

right. And, so then, those who do become self-confident, what happens is

they go into a comfort zone. And, when in that comfort zone of course, you

either have to break out or stay as you are. And, I heard a while ago that if

you’re not living on the edge, then you’re taking up too much room.

And  so,  if  you’re  in  your  comfort  zone,  you’re  going  to  become

uncomfortable  with  that,  you’re  not  going  to  want  that.  And  so,  what  will

happen is you need to do the next thing. The next question is, “What would

I do today if I had more courage?” And so, when you tap into courage, you

can only get there through the gate of fear. And so, first, there’s fear, and

then  you  have  passion,  and then  you  have  courage. And  so, the truth  is,

2 Sales Systems and Processes Alice Wheaton

Core Growth Foundations Inc.

Sales Food for the Sales Brain Video Series

everything you want, at least anything good, is on the other side of fear.

And so, I want to wish you good luck on the journey through fear, so that

we take charge of our life and achieve our goals.